保险公司承压在找钱， 销售误导乱象大抬头！

爱国人

        随着春节前销售高峰来临，保险公司2013年“开门红之战”愈演愈烈，保险市场销售误导、电话骚扰的现象大有重新抬头之势。为的就是一样东西“钱”！

        存款“送”保险、夸大保险产品收益、产品不实宣传等依然是常见的销售误导手段；打电话送保险，借“民意调查”之由获取客户个人信息等手法让大众不胜其扰。与此同时，各地保监局、各媒体投诉通道的投诉案例开始增多。

         在整个行业增速放缓的大背景下，保费压力是导致这些销售误导现象增多最直接原因。尤其是寿险行业，在经历了2012年仅2.5%的增长后，目前“开门红”进展也并不太顺利。

销售误导乱象

夸大保险产品收益是常见的销售误导方式之一。除此外电话扰民也是近期消费者反映强烈的一大问题。

近日，**市一位客户向金融界保险频道投诉，其母亲去某银行储蓄所办理存款业务时，一位身着银行工服的销售人员介绍，存款可以送保险，零存整取，利率高，到期连本带利可以翻一番，并且还赠送一份保险。其母亲以为他是银行工作人员，听信了这一说法，在几张单子上签了字，把钱交给柜台。后在该客户提醒下，其母亲又找到储蓄所询问才得知，自己办理的根本不是存款业务，而是购买了某寿险公司的分红险，需连续缴费5年，10年满期，如果现在退保，只能返还一半。而当时身穿银行工服的人原来是保险公司的销售员。在多次与银行、保险公司沟通，以及向媒体投诉后，目前所买产品已经全额退保。

但并不是所有被误导的客户都最终得到比较满意的处理结果。**市杨女士告诉《中国经营报》记者，其和丈夫于2010年春节前几天去当地**银行一家分支机构办理存款时，被该银行一位大堂经理以“存款赠送保险”以及“利率比普通存款高”等理由误导买了太**两全保险（分红型）产品，而自己却一直以为是存款。直到2011年12月，到银行取钱时，才知道买的是保险产品，因为急需用钱，只能退保。

“两次一共存了4万块，退出来的时候只有32349元。2012年一年以来，我们去银行、保险公司找过好多次，他们说已经退了，只能是那么多，没办法了。”杨女士反复向记者表示：“这不就是银行和保险公司合伙欺骗老百姓的钱吗？以后听到说什么保险我就躲得远远的。”

夸大保险产品收益也是常见的销售误导方式之一。“肯定比定存利率高，一般情况下，一年也是4%以上。”在某社区大型超市门口做促销的保险代理人告诉记者。但在记者的调查中发现很多宣传收益最高的分红险种1万元一年分红也才不到40元，远比不上定期存款。“

“当年他们也是说比存款划算。可是十年我总共交了34200元，到期后返给我的正好还是34200元。每年他们都会寄分红的单子来，多多少少也有二三百块钱，算了一下十年也有3000多块，临了为什么只有本金，一分不多一分不少？”1月23日，向金融界保险频道投诉的江苏苏州市桑女士向记者表示不解，“保险公司说每年分红的本金基数是30000元，按道理，本金加红利还不及我存入的总额34200元。”

桑女士是2003年购买了**分红保险。让她为难的是，亲属中还有人同时买了20年期的产品，现在想退保，但会损失本金，不退的话，再过10年，可能也只能拿回本金。

除收益率之外，其他各种不实宣传也屡见不鲜。其中随着保险公司养老社区的推出，个别公司销售人员也开始搞起“买保险住养老社区”的噱头。1月初，北京保监局公告称，近期接到多名消费者反映，有保险公司通过酒会或客户答谢会等形式宣传购买该公司保险产品即可入住养老社区。对此，北京保监局提示广大消费者注意不是购买所有保险产品均可入住，需要满足特定条件方可获得入住资格。

而除销售误导之外，保险公司电话扰民也是近期消费者反映强烈的一大问题。“今天*****打来电话，说是保险公司想做个问卷调查，问我觉得路上堵吗？我果断挂掉电话。堵不堵跟你保险公司有什么关系？”1月23日，一位山东网友“吐槽”。而浙江、广州等其他地区消费者也有反映收到类似电话。

据360互联网安全中心发布的《2012年中国垃圾短信骚扰电话治理报告》显示，2012年被使用骚扰电话“云标记”的用户单周标记次数最多的前十个号码中有4个保险公司电销号码，分别位列第一、第四、第五、第七位。

而各地保监局每月的信访投诉情况记录也显示，2012年11月份以来，信访投诉案例数量也在明显增加。

“开门红”不红

销售误导深层次的问题是保险营销员管理体制、薪酬制度，甚至是保险业的发展模式的问题。

2012年保监会主席项俊波上任以来，将治理寿险销售误导作为监管工作的重中之重，但目前看来效果不是很理想。

2012年2月16日，保监会发布《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》。此后保监会打击销售误导行为一直处于高压态势，加大了现场检查和处罚的力度。

但是，治标不治本的做法在业内看来，效果不是很好。

“除非被逮个正着，不然一般的销售误导都很难取证。还有高管追责等处罚措施，也不是很现实，不能因为几个代理人的销售误导问题把公司高管都撤了或者大额地罚款。”一家寿险公司个险负责人表示。

该负责人表示，销售误导深层次的问题是保险营销员管理体制、薪酬制度，甚至是保险业的发展模式的问题。在大众保险需求还没有觉醒的情况下，只要有保费，就会有销售误导。

一位大型寿险公司保险代理人告诉记者：“每年春节前是个销售的高峰期，因为年终工资、年终奖发了，人们手里的闲钱比较多。这也是保险公司有‘开门红’传统的原因之一。一年三四成的保费来自于年前年后的三个月。‘开门红’红了，全年的压力就小不少。所以每年这段时间销售误导等乱象会比较严重。尤其是这两年行业情况不好，今年的‘开门红’进展也并不是很顺利，出现那种情况都很正常 。”

爱国人

太保寿险、中国人寿、平安寿险、新华人寿四大上市保险公司在3月末公布的2011年报显示，其退保金分别为95.88亿元、365.27亿元、44.07亿元、150.47亿元，同比分别上升113.6%、42.05％、15.48％、95.16％，形成一波退保潮。2011年，上述四大上市险企退保金总额达655.69亿元，而这四家险企同期净利润仅489.18亿元，赚的没有退的多，令人揪心。

　　对于退保潮，各家保险公司大倒苦水，说词各有不同，似乎都有一本难念的经，但归纳起来，无非是近年来资本市场持续低迷、波动较大，同时央行持续加息，导致客户对保险产品收益的预期信心不足等等。

　　退保潮固然有市场等客观因素，但保险公司忽略了检讨自身因素。保险业多年陋习积弊沉淀，遇着经济下行的大气候，积累的矛盾终于“迸发”了出来。就像一个潜藏某种病灶的人，平时春风拂面，看不出有病的模样，遇着突发事变，比如天气恶化、家道衰落、生活挫折等，病灶立马爆发。

　　在诸多积弊中，行业欺诈首当其冲。几年前，四大国际会计师事务所之一普华永道对全球经济犯罪的一项调查表明，欺诈最猖獗的行业为保险业。多少年来，保险欺诈一直是保险行业的一大顽疾。保险业务入行门槛太低，什么人都可以推销保险，而且有的地方发展成传销之势，不断地招新人，淘汰，再招新人，再淘汰，通过拉人头自保来实现业绩，其中掺杂着很大的虚假成分。

　　目前国内的保险公司大都实行代理制，无底薪。寿险产品有营销人员佣金驱动的体制特征，这就为滋生销售误导准备了土壤和条件。员工收入呈倒立宝塔状，越是“上线”收入越高。这样的保险业务，建筑在追求高利润的基础上，于是也就有了不择手段拉业务的现象

风满楼

这说明了什么问题呢？

家庭主妇

保险到底买不买